近两年来,进口葡萄酒在中国市场的爆发式增长,已经给国产葡萄酒造成了巨大的威胁。面对挑战,一些国产酒葡萄酒企业似乎还没有找到有效的应对模式。笔者曾和业界人士探讨,发现国产葡萄酒企业常用的营销应对措施无非是三种:第一,加大高端酒推广力度;第二,与国外企业或酒庄合作提升自身形象;第三,抹黑进口葡萄酒,通过部分媒体放大进口酒中少数不良产品和假货带来的风险。

  商界教科书上常说,未来属于有远见的人,未来属于有准备的人。

  对于国产葡萄酒而言要扭转市场的不利局面,目前最需要的是企业家的远见和准备。

  国产葡萄酒企业领导人要知道,靠广告和渠道制胜的年代已经过去,复制当年长城和张裕的经验取得成功的几率已经很小。市场已经变化,消费者越来越理性,通过过去那种垄断终端来提升销量的办法已难以奏效。葡萄酒消费已经从成本领先模式向消费细分差异化模式转化。君不见,在买店最盛行的浙江、广东地区,买店的效益和三年前相比已经差了许多。

  有鉴于此,笔者认为国产葡萄酒应该尽快转化营销思路,建议国产葡萄酒企业不妨考虑以下几个方向。 首先,要改变与消费者的沟通方式,从过去的高空轰炸式广告改为与消费者互动式沟通,尝试采用新型的沟通工具如微博、电影院片头广告等。现在进口葡萄酒经常举办消费者培训教育,国产酒做得很少也不成系统,进口酒做教育好比给了消费者一把尺子,这把进口尺子再去量很多国产酒,问题就出来了。所以,国产酒应该把制造尺子的权利抓在自己手里。

  其次,国产葡萄酒企业应从销售大众化产品尝试转变为销售有差异化的产品。这一点很重要!因为中国社会正从温饱时代向相对丰裕的时代转化,80后90后即将成为消费主流,个性化、差异化的产品更容易被他们所接受。

  另外,在市场拓展方面,国产葡萄酒企业应从一开始就改变所谓全国市场拓展策略。先从身边做起、从本省做起。这一点可以学习白酒,白酒已经走过了区域化名酒崛起的阶段,从上世纪九十年代七、八个全国名酒横扫天下转变为超高端价位以下产品群雄割据的格局。葡萄酒可以借鉴,毕竟当地政府也好,消费者也好,更容易接受本土葡萄酒。当然,前提是建立在企业品质被认可的基础上。